PARLIAMOCI CHIARO

Parliamo apertamente, ci alleniamo e agiamo in base a ciò che è necessario nella realtà per vincere.

Parliamoci chiaro

Vogliamo vincere, sempre! Questa è la nostra massima. Un compromesso è tutto fuorché una vittoria, o come si spiega la divisione dei punti nello sport in caso di pareggio? “Vincere” qui, come nello sport, significa decidere una gara a proprio favore: Trucchi, ritardi e bluff sono assolutamente consentiti. In questo contesto, conoscete sicuramente la frase: “La squadra più intelligente ha vinto la partita”! Tuttavia, nelle trattative come nello sport, c’è sicuramente un limite morale: mai barare – lo rifiutiamo categoricamente!

Parliamo apertamente, ci alleniamo e agiamo in base a ciò che è necessario nella realtà per vincere.

Chi negozia ha avversari!

 

Partiamo dal presupposto che descrivere la propria controparte come un partner negoziale non corrisponde del tutto alla realtà, in riferimento alla negoziazione, la vostra controparte è il vostro avversario e questo vale a prescindere, anche qualora fosse un conoscente o addirittura un amico.

Difatti anche nello sport non è usuale parlare di squadra partner, bensì di squadra avversaria. Solo dopo la partita ci si stringe la mano. È di fondamentale importanza esserne consapevoli e tenerlo sempre presente.

I negoziatori professionali guardano al contenuto della negoziazione in maniera oggettiva e si focalizzano su questo aspetto.

 

 

Chi negozia deve avere l’obiettivo di vincere!

 

 

In molti paesi il termine “compromesso” assume un’accezione negativa ed è sinonimo di sconfitta, di fatto i compromessi portano ad un unico risultato: nessuno vince; tutti perdono.

Nell’ambito della nostra consulenza non sentirete mai parlare del compromesso come un obiettivo da raggiungere, né mireremo a priori come obiettivo della negoziazione un risultato “Win-Win”.

In generale chi vuole vincere sempre è considerato spietato, arrogante e senza scrupoli. Tuttavia i professionisti della negoziazione vincono e lo fanno attraverso l’autocontrollo emotivo, la gentilezza, il fascino, il rispetto e l’empatia tattica.

 

 

Chi negozia vuole qualcosa dalla sua controparte!

 

Negoziare per vincere significa portare il proprio avversario a fare qualcosa, che possa addirittura essere contro i suoi veri interessi e le sue intenzioni iniziali.

Diciamolo apertamente: vogliamo manipolare il nostro avversario. Chiediamoci perché il termine “manipolare” è generalmente percepito come qualcosa di negativo e meschino, quando la corretta definizione è piuttosto: “Influenzare” qualcosa o qualcuno al fine di dirigere le sue richieste in una determinata direzione.

Questo è esattamente ciò a cui mira ogni negoziatore: dirigere l’avversario nella (sua) direzione! Per fare ciò è necessario procedere con una psicologia sagace e con metodi strategici.

 

 

Chi gioca a carte scoperte perde!

 

 

Chi gioca a carte scoperte è considerato corretto, onesto e onorevole. In una negoziazione però questo rappresenta un errore fatale! Chi illustra apertamente al proprio avversario negoziale la soglia minima di prezzo, oppure rivela i propri costi di produzione?

Chi dice apertamente al proprio avversario di negoziazione quale obiettivo viene perseguito?

Un negoziatore professionista deve per forza giocare a carte coperte!

 

 

 

 

 

 

Siete pronti a negoziare?