Reden wir Klartext
Wir wollen gewinnen – immer! Das ist unsere Maxime. Ein Kompromiss ist alles andere als ein Sieg, oder wie erklären Sie sich die Punkteteilung im Sport bei einem Unentschieden? „Gewinnen“ bedeutet hier wie auch im Sport einen Wettstreit zu seinen Gunsten zu entscheiden: Tricks, Verzögerungen und Bluffs sind dabei absolut zulässig. Sie kennen in diesem Zusammenhang bestimmt den Satz: „Die cleverere Mannschaft hat das Spiel gewonnen“! Es gibt in Verhandlungen wie im Sport aber durchaus eine moralische Grenze: niemals betrügen – das lehnen wir kategorisch ab!
Wir sprechen offen aus, schulen und handeln danach, was in der Realität erforderlich ist um zu gewinnen.
Wer verhandelt, hat Gegner!
Bereits sein Gegenüber als Verhandlungspartner zu bezeichnen, entspricht nicht der Realität. Auf die Verhandlung bezogen, ist Ihr Gegenüber Ihr Gegner – auch wenn man sich über die Verhandlung hinaus vielleicht kennt oder sogar befreundet ist.
Auch im Sport wird nicht von der partnerschaftlichen Mannschaft, sondern von der gegnerischen gesprochen – und nach dem Spiel gibt man sich die Hand. Es ist elementar sich dies bewusst zu machen. Professionelle Verhandler blicken ausschließlich sachlich auf Inhalte der Verhandlung und fokussieren sich darauf.
Wer verhandelt muss das Ziel haben zu gewinnen!
In vielen Ländern ist die Bezeichnung „Kompromiss“ negativ behaftet und bedeutet eine Niederlage. Kompromisse führen nur dazu, dass beide Seiten verlieren. Wir werden in unserer Beratung und den Seminaren nie einen Kompromiss als Ziel definieren. Ebenso wenig wird von vornherein eine Win-Win-Situation als Ergebnis angestrebt.
Allgemein gilt jemand, der immerzu gewinnen will als rücksichtslos, arrogant und skrupellos. Professionelle Verhandler gewinnen jedoch durch emotionale Selbstkontrolle, Freundlichkeit, Charme, Respekt und taktische Empathie.
Wer verhandelt, will etwas von seinem Gegenüber!
Wer verhandelt und gewinnen will, muss seinen Gegner dazu bringen, am Ende etwas gegen seine eigentlichen Interessen und Intentionen zu tun. Sprechen wir es aus: wir wollen unseren Gegner manipulieren. Warum wird die Bezeichnung „manipulieren“ in der Regel als etwas boshaftes und schlechtes empfunden?
Die eigentliche Definition für Manipulation ist: „Etwas oder jemanden zu beeinflussen, um die Person in eine bestimmte Richtung zu lenken.“ Genau das will jeder Verhandler: den anderen in (s)eine Richtung dirigieren! Hierfür ist es notwendig, psychologisch klug und strategisch vorzugehen.
Wer mit offenen Karten spielt, verliert!
Wer mit offenen Karten spielt, gilt als fair, ehrlich und ehrenvoll. In einer Verhandlung ist es jedoch ein fataler Fehler! Wer sagt seinem Verhandlungsgegner offen die Preisuntergrenze, oder nennt die eigenen Herstellkosten? Wer sagt seinem Verhandlungsgegner offen welches Ziel verfolgt wird?
Ein professioneller Verhandler geht genau den anderen Weg.
Bereit zu verhandeln?