In der heutigen Geschäftswelt und im Profisport ist es unerlässlich, professionell, strategisch und durchsetzungsfähig zu verhandeln. Ein weit verbreiteter Trugschluss besteht darin, dass man gute Beziehungen nur pflegen kann, indem man möglichst viel nachgibt und sich stark auf die Interessen des Gegenübers einlässt. Diese Sichtweise führt jedoch nicht nur zu einer Schwächung der eigenen Position, sondern auch zu einem Verlust an Respekt, Einfluss und – was viele überraschen wird – zu einer Schädigung der Beziehung selbst.
Warum schadet „weiches“ Verhandeln der Beziehung?
Ein sogenannter „Softverhandler“ mag auf den ersten Blick als entgegenkommender, kooperativer Verhandlungspartner erscheinen. Doch hinter dieser Fassade wird er oft als schwach, manipulierbar und unfähig wahrgenommen. In vielen Fällen führt dies sogar dazu, dass er nicht mehr als ernstzunehmender Geschäftspartner angesehen wird. Aussagen wie „Den haben wir uns wieder zurechtgebogen“ sind die Konsequenz, wenn die Gegenseite spürt, dass der Verhandlungspartner keine harten Grenzen zieht.
Ein Softverhandler setzt sich permanent der Gefahr aus, nicht respektiert und nicht ernst genommen zu werden. Besonders in wiederkehrenden Verhandlungen, sei es in Jahresgesprächen mit wichtigen Kunden oder z. B. im Umgang mit Spielerberatern, ist es entscheidend, ein klares, professionelles und starkes Image zu kreieren und zu wahren. Wenn jemand in Verhandlungen ständig zu nachgiebig oder „weich“ agiert, kann das auf die Gegenseite irritierend wirken und Misstrauen erzeugen. Deswegen empfehle ich grundsätzlich, sich ein Image als harter, unnachgiebiger, professioneller und sicherlich auch fairer Verhandler zu erarbeiten.
Die Vorteile eines harten, professionellen Images
Ein hartes, professionelles Image in Verhandlungen bringt zahlreiche Vorteile mit sich:
- Respekt und Glaubwürdigkeit: Wenn Sie konsequent für Ihre Interessen eintreten, wird Ihr Gegenüber Sie als ernstzunehmenden Verhandlungspartner wahrnehmen. Dies führt dazu, dass Ihre Position respektiert und Ihre Argumente ernst genommen werden. Langfristig wird diese Klarheit als Teil Ihrer Persönlichkeit und Ihres professionellen Profils gesehen.
- Vorbeugung gegen Manipulation: Ein Verhandlungspartner, der als entschlossen und durchsetzungsfähig bekannt ist, wird seltener mit Manipulationsversuchen oder taktischen Spielchen konfrontiert. Die Gegenseite weiß, dass es wenig Sinn macht, auf unfaire Methoden zurückzugreifen, weil sie nicht durchkommen wird.
- Realistische Ziele der Gegenseite: Ihre Akzeptanz als harter Verhandler wird dazu führen, dass Ihre Verhandlungsgegner von vornherein ihre eigenen Ziele nicht zu hoch ansetzen und davon absehen, Sie mit überzogenen Forderungen zu konfrontieren.
- Langfristige, vertrauensvolle Beziehungen: Es klingt paradox, aber klare Grenzen und eine feste, professionelle Haltung schaffen oft eine Grundlage für stabilere und vertrauensvollere Beziehungen. Verhandlungsgegner schätzen die Verlässlichkeit, denn Vertrauen basiert auf Beständigkeit und Klarheit, nicht auf Nachgiebigkeit.
- Effiziente Verhandlungen: Ein hartes, professionelles Image verkürzt die Verhandlungsdauer erheblich, da die Gegenseite weniger versucht, unnötige Taktiken auszuspielen. Das ermöglicht, sich auf die wesentlichen Inhalte zu fokussieren und zielführende Ergebnisse zu erzielen.
- Stärkung des Selbstbewusstseins: Ein starkes Auftreten in Verhandlungen stärkt nicht nur Ihre Position nach außen, sondern auch Ihr eigenes Selbstbewusstsein. Wer seine Interessen klar und entschlossen vertritt, entwickelt ein Gefühl der Kontrolle und Sicherheit, das sich positiv auf die weitere Karriere und die eigenen Verhandlungsfähigkeiten auswirkt.
Verabschieden Sie sich von der Illusion, dass Nachgiebigkeit zum Erfolg führt. Ein Softverhanlder verliert Respekt, wird nicht ernst genommen und läuft Gefahr, als „Verhandlungsniete“ abgestempelt zu werden. Setzen Sie auf Stärke, Klarheit und Durchsetzungsvermögen – das schafft langfristig Vertrauen und Erfolg.
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