Macht in Verhandlungen ist ein heiß diskutiertes Thema – und das aus gutem Grund. Oft wird Macht als etwas Objektives betrachtet, das sich in Hierarchien oder Positionen zeigt. Gibt es eine objektive Maßeinheit für Macht, ähnlich wie für Entfernung, Gewicht oder Zeit? NEIN! Hier ist die Wahrheit: Macht ist rein subjektiv, basiert auf der Wahrnehmung und funktioniert nur nach dem „Einschüchterungsprinzip“. Wenn Sie sich von der scheinbaren Stärke Ihres Gegenübers einschüchtern lassen, geben Sie die Kontrolle der Verhandlung aus der Hand. Aber das muss nicht so sein.
Die Kraft der „WATNA“: Worst Alternative To a Negotiated Agreement
Ein wesentlicher Bestandteil meiner Verhandlungsstrategie als professioneller Verhandler ist, vor der Verhandlung die Definition der WATNA – die „schlechteste Alternative zu einer verhandelten Einigung“. Warum ist die WATNA so wichtig? Sie schützt Sie vor irrationalen Ängsten. Oftmals sind die Horrorszenarien, die sich während der Verhandlung im Kopf abspielen, viel gravierender als die tatsächlichen Konsequenzen. Mit einer im Vorfeld in Ruhe und objektiv erarbeiteten WATNA wird es für die Gegenseite unmöglich, Sie unter Druck zu setzen.
Ein Vorteil der WATNA besteht auch darin, dass Sie durch das Verständnis der schwerwiegendsten Konsequenzen einer gescheiterten Einigung gleichzeitig Lösungs- und Handlungsstrategien entwickeln können, um mit dem Worst-Case-Szenario umzugehen.
Weitere Vorteile der WATNA:
- Mehr Verhandlungsmacht: Sie treten selbstbewusster auf, weil Sie wissen, dass es Alternativen gibt, auch wenn diese unangenehm sind. Das gibt Ihnen die Stärke, standhaft zu bleiben.
- Weniger Angst und Stress: Die Klarheit über Ihre WATNA reduziert die Angst vor dem Unbekannten und schafft emotionale Stabilität während der Verhandlung.
- Bessere Entscheidungen: Die WATNA erlaubt Ihnen, Entscheidungen objektiv zu treffen, statt impulsiv zu handeln.
- Neue Verhandlungsspielräume: Wenn Sie das Schlimmste kennen, sehen Sie oft Chancen, die vorher verdeckt waren.
- Glaubwürdigkeit stärken: Ihre Verhandlungsgegner merken, dass Sie zu Ihren Prinzipien stehen und nicht um jeden Preis nachgeben.
- Keine unnötigen Zugeständnisse: Sie lassen keine Drucksituation entstehen, in der Sie möglicherweise Zugeständnisse machen würden, die Ihr Ergebnis schmälern.
Integrieren Sie die WATNA in Ihre Verhandlungsstrategie und übernehmen Sie die Verhandlungskontrolle. Sie allein bestimmen die Macht in Verhandlungen – seien Sie Ihr eigener
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